miércoles, 3 de mayo de 2017

Las 7 Claves para Aumentar Tus Ventas

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Dos de los mantras de negocios de Brad Sugars, fundador y CEO de ActionCOACH, son “Conoce tus números”, y “La mercadotecnia es un juego aritmético”, y debido a que precisamente los números son el lenguaje de los negocios, finalmente son ellos los que determinan tu éxito. Los negocios son literalmente un juego de números, pero ¿cuáles son esenciales que conozcas?

Te compartiré siete elementos de métrica que te darán resultados predictivos que puedes medir y administrar para aumentar ventas, tomar mejores decisiones y obtener mayores ganancias:

El valor de vida del cliente
Aunque existen fórmulas muy complicadas para determinar este valor, esta versión simple te ayudará a empezar:
Si tu cliente promedio gasta $200 por compra; te compra tres veces al año y se mantiene como tu cliente por cinco años, el valor de vida del cliente es de $3,000. ($200 x 3 compras x 5 años = $3,000).
Así de sencillo: Ahora ya entiendes cuánto vale cada cliente y el tipo de recursos que necesitas para atraerlos y retenerlos.
Cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente
A esto se llama Costo de Adquisición del Cliente, y te ayudará a determinar cuánto gastas en cualquier acción de marketing o campaña de anuncios. 
Digamos que pusiste un anuncio en el periódico local por $2,000. Obtienes 20 respuestas y 10 ventas. El costo de adquisición de cada cliente es de $200. ($2000 / 10 = $200).
Si tu oferta resulta en al menos $201 en ganancias por cada venta, entonces hiciste una buena campaña. Pero, siendo el Costo de Adquisición del Cliente de $200, si tienes menos ganancias o ninguna, entonces es tiempo de re evaluar tu estrategia de marketing.
Tasa de conversión de prospectos a clientes
Se trata del porcentaje de clientes que una estrategia de prospección te gana. Digamos que entregas volantes a las personas en la calle. La campaña genera 1000 prospectos en un periodo de dos semanas, y 100 de ellos te compran. Tu tasa de conversión es del 10 por ciento. (1000 prospectos / 10 clientes nuevos = 10 % de tasa de conversión).
¿Demasiado bajo? No hay de otra más que subir. Haz cambios en tus procesos de ventas, mejora tu servicio al cliente y segmenta mejor a tu público para crear una mejor oferta. Saber dónde estás es la mitad de la batalla para llegar a donde quieres.
Monto promedio de cada venta
El valor de cada venta es importante si buscas generar repeticiones de negocios o aumentar el ticket promedio o monto promedio, en otras palabras, la estrategia “¿Quieres agregar papas a tu orden?”.
Algunas adiciones simples pueden aumentar rápidamente el valor de la venta. Por ejemplo, un restaurant que ofrece guarniciones premium y bebidas embotelladas puede aumentar fácilmente el precio de venta de $60 a $100. Esto incrementa de manera considerable las ventas en un negocio.
Tasas de respuesta a las estrategias de mercadotecnia
Las tasas de respuesta del correo directo convencional variarán entre el uno por ciento (generado por una lista de clientes habituales) hasta el cinco por ciento (generado usando lo que yo llamo una lista “tibia” de clientes actuales y pasados).

Las tasas de respuesta de los correos electrónicos generalmente son del 0.1%. Eso significa que para obtener 50 respuestas en un correo directo, necesitas hacer al menos 5000 envíos con una excelente oferta. Para obtener 50 respuestas de una campaña de e-mail, necesitas enviar al menos 50,000 correos, sabiendo que no todas las respuestas terminarán en una compra.
Tasas de conversión secuenciales para cerrar ventas
Si estás en un negocio a negocio, en la categoría de servicios profesionales o tienes un ciclo de ventas de largo plazo, conocer tu tasa de conversión de cada etapa de la venta (de sospechosos a prospectos; de prospectos a cotizaciones; de cotizaciones a cierre) te dará una idea de la audiencia (volumen de destinatarios de tu gestión comercial) a la que necesitas dirigirte para vender.
Digamos que tu negocio de seguros necesita a 10 prospectos para generar cinco reuniones para producir un cliente. Para obtener 1000 clientes, necesitas prospectar a 10,000 personas.

Contactos para la venta
¿Cuántos contactos necesita tu prospecto tener contigo antes de comprar? La regla general es:
  • 2 por ciento de las ventas se hacen en el primer contacto
  • 3 por ciento de las ventas se hacen en el segundo contacto
  • 5 por ciento de las ventas se hacen en el tercer contacto
  • 10 por ciento de las ventas se hacen en el cuarto contacto
  • 80 por ciento de las ventas se hacen en el quinto contacto

Es comúnmente aceptado que en promedio necesitas entre cuatro y siete contactos para vender.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido? Toma las decisiones en la dirección correcta apóyate en el Bussines Coaching.

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