miércoles, 3 de mayo de 2017

Los 6 pasos para obtener excelentes resultados

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Los dueños de negocios buscan de manera continua crear un negocio próspero, eficiente y redituable que los ayude a adquirir libertad financiera, pero, en muchas ocasiones, parece que las empresas que han fundado se resisten a funcionar de manera adecuada. 

En ActionCOACH los negocios se ven de una manera particular porque los definimos como  “una empresa, comercial, rentable, que funciona, sin ti”, es decir, sin el dueño.

Brad Sugars, que ha asesorado a miles de empresarios a nivel mundial, creó un proceso que ayuda a los negocios a alcanzar su mayor potencial, a ser empresas comerciales y rentables. A continuación resumimos los seis pasos del proceso que ha dado resultados en todo el mundo: 

Paso 1: Dominio. En un negocio se debe eliminar el caos. ¿Manda el negocio o mandas tú? En este paso los empresarios cambian las cosas, dejan de ser reactivos y se convierten en proactivos. Se trata de asegurar que el negocio entregue rentablemente, productivamente y con el suficiente conocimiento para lograr una adecuada toma de decisiones. El problema es que los dueños en ocasiones carecen de conocimientos de gestión administrativa, por lo que operan sus empresas de manera intuitiva; son técnicos por lo que no conocen de negocios y los operan incorrectamente. En pocas palabras, son autoempleados, no empresarios.

Es necesario que los dueños aprendan gestión administrativa, que sepan dominar el dinero (cifras económicas históricas y aquellas que crearán el futuro de la empresa), la entrega (consistencia para entregar lo que los clientes quieren), el tiempo (mi productividad y la de mi equipo), el destino (cuál es la dirección de mi negocio: objetivo, misión, visión, valores…), y que puedan tener autodominio (mantener el enfoque para alcanzar ciertas metas).

Paso 2: Nicho. Hay que encontrar la característica única de ventas, no competir por precio. ¿Qué hay en tu plan de mercadotecnia? Las necesidades de mercadotecnia requieren transmitir aquello que es único sobre tu producto o servicio y cuál es la razón para que alguien adquiera lo que vendes. En realidad, el marketing es un proceso en el que se deben seguir reglas muy simples: 

  • Marketing es una inversión cuando se está probando y midiendo.
  • Utiliza más tiempo generando ingresos que reduciendo o manteniendo bajos los costos.
  • Asigna 50% de tu inversión en recursos a distribución y el otro 50% en mercadotecnia y ventas.
  • Prueba y mide todo mediante Indicadores Claves de Desempeño.
  • Comprar tus clientes es una inversión, por lo que define tu presupuesto de marketing en términos del indicador denominado costo de adquisición.
  • Nunca perseguir sutilmente una rebanada del mercado. Buscar una proporción mayor de la billetera del cliente.
  • Estamos en el negocio de las utilidades.
  • Establece tus prácticas mediante un enfoque de largo plazo y conoce muy bien el valor en el tiempo de un cliente.
  • Siempre trata de disminuir tu costo de adquisición y aumentar el valor en el tiempo de todos los clientes.


Paso 3: Apalancamiento. Hay que procurar ser eficientes: lograr más con menos. En este paso se le presta atención a los sistemas, que deben estar implementados antes de realizar nuevas contrataciones. Hay cuatro tipos de apalancamiento: 
  • Apalancar mediante la estructura: al lograr tener a las personas adecuadas, en el lugar adecuado, con el plan adecuado, un negocio que depende de la gente se convertirá en uno dependiente de los sistemas. 
  • Apalancar el cómo hacer las cosas: es útil considerar un sistema de metas y recompensas. Con cada persona del equipo se debe establecer una meta y encadenarla a su recompensa y bono periódico. Para esto es muy importante seleccionar a la persona adecuada en las posiciones que mejor pueda desempeñar y con un plan adecuado al puesto porque así el negocio se volverá independiente del dueño.
  • Apalancar la gerencia mediante gente y educación: no basta tener un sistema del cómo se hacen las cosas, sino que es necesario tener un sistema para administrarlo. En lo negocios debe haber planeación y presupuesto, por lo que los recursos de la empresa se dividen en físicos (activos) y humanos. Es esencial contar con sistemas de mantenimiento, reemplazo de equipos e inventarios, pero también con planes que se dirijan específicamente a las personas que trabajan en la empresa: capacitación, entrenamiento, claridad en las funciones, relación con los supervisores, delegación de tareas, etcétera.
  • Apalancar los sistemas y la tecnología: hay que tener en mente que los avances tecnológicos no son la solución a todos los problemas, pero su uso adecuado puede acelerar los sistemas ya existentes al interior de la empresa.


Paso 4: Equipo. Los colaboradores que el dueño elige son su propio reflejo, en otras palabras, el empresario atrae al equipo que se merece. El equipo es un grupo de gente que está del mismo lado en el juego. Están organizados para trabajar juntos y cada uno tiene un papel único que desempeñar. El dueño tiene que formar un equipo que pueda lograr más mediante siete llaves fundamentales: 
  • Fuerte liderazgo.
  • Objetivo común.
  • Reglas del juego.
  • Plan de acción.
  • Apoya tomar riesgos.
  • 100% de involucramiento incluyente.
  • Reconocimiento de aciertos y errores.

Paso 5: Sinergia. El dueño apoya y ayuda a su equipo, el equipo a los clientes, los clientes al negocio, y el negocio al dueño, y así una y otra vez. La sinergia es el trabajo en conjunto de dos cosas para producir un resultado que es mayor que la suma de las dos individualidades. Todo esto es el resultado de una correcta implementación de los cuatro pasos anteriores y de un fuerte liderazgo.

Paso 6: Resultados. Cuando se ha construido con base en los anteriores pasos (dominio, nicho, apalancamiento, equipo y sinergia), se obtendrá una empresa comercial rentable que trabaja sin el dueño.

Los empresarios, al echar a andar su negocio, originalmente desean ganar libertad financiera, pero, al desconocer muchas cosas de la gestión administrativa, terminan trabajando de manera excesiva y, en ocasiones, ganan menos que alguien con un trabajo ejecutivo o de buen nivel. Lo que ocurre es que los dueños terminan convirtiéndose en esclavos de aquellos negocios que tendrían que darles libertad económica y de tiempo. Esta situación se termina cuando el dueño logra eliminar el autoempleo y crear “una empresa, comercial, rentable, que funciona, sin ti”.

En la actualidad, con la feroz competencia que presenta el mundo de los negocios del siglo XXI, lograr desarrollar una empresa exitosa requiere dueños comprometidos que deseen construir rentabilidad y prosperidad, pero también a un coach que esté dispuesto a ayudarlos. Cambiar los negocios es sencillo, lo complicado es cambiar a los dueños y al equipo. El coach ayuda a mantener la motivación, refinar habilidades, alcanzar la mejora constante del negocio e implementar los seis pasos del proceso para construir una empresa sólida.

Para tener información más detallada sobre cada uno de los pasos, es posible descargar de manera gratuita el ebook “6 pasos para construir una empresa sólida, y no un auto-empleo”. 

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